Vender no exterior não é só para companhias grandes, diz especialista

Publicado em 22/08/2019  – Por Folha de São Paulo / Portal do Holanda

SÃO PAULO, SP (FOLHAPRESS) – Boa parte dos pequenos empresários acredita que exportar é coisa para empresa grande. Mas, com o devido planejamento, companhias de qualquer tamanho podem se aventurar por mercados estrangeiros, diz Ana Cláudia Barbosa, gerente de qualificação e competitividade da Apex (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos).

O órgão oferece um serviço gratuito para ajudar as empresas a levar seus produtos para o exterior. O Peiex (Programa de Qualificação para Exportação) atua em 22 estados em parceria com universidades e federações de indústria. Desde 2008, já atendeu mais de 23 mil companhias.

Em entrevista, Barbosa fala sobre quais são os primeiros passos para quem pensa em exportar.

PERGUNTA – Como os pequenos negócios olham para a possibilidade de exportar?
ANA CLÁUDIA BARBOSA – Ou o empresário acha que exportação é coisa só para grandes empresas ou ele decide exportar da noite para o dia, porque teve um excedente na produção e não sabe o que fazer com aquilo. O que eu diria é, mesmo que o empreendedor não pense em exportar agora, ele deve buscar se capacitar para isso. Aí, no futuro, de forma paulatina e muito planejada, ele vai conseguir colocar as exportações dentro da sua estratégia. Com o mundo globalizado, temos cada vez mais produtos de outros países nas nossas prateleiras e precisamos olhar para fora também. Uma boa forma de começar é participar como observador de feiras internacionais, para ver como os outros países apresentam aquele produto -por exemplo, qual é o preço e quais as diferenças em relação ao dele.

P – Além do aumento das vendas, quais são as principais vantagens de exportar?
AB – A exportação vai trazer para esse empresário alguns conhecimentos muito importantes na competição dentro do próprio mercado brasileiro. Quando decide se capacitar para exportar, ele automaticamente leva os conhecimentos que absorveu no mercado externo, que é mais competitivo e exigente, para sua produção interna. Ele também vai ter um ganho de imagem, porque as redes varejistas nacionais vão entender que o seu produto está num outro patamar. E ele ainda vai reduzir a dependência do mercado interno, diversificando o seu risco.

P – Qual é a dúvida mais comum entre os empreendedores que querem levar seus produtos ao exterior?

AB – A maioria dos empresários alega que precisa de financiamento, mas todas as linhas são muito caras. Mas a verdade é que quase todo sistema financeiro oferece linhas vantajosas. Escolher a melhor linha de financiamento é um passo importante, porque ele precisa disso para exportar. Até porque, se ele usar capital próprio, pode ficar descapitalizado na hora em que precisa melhorar a sua produção para a exportação.

P – Como decidir para onde exportar?

AB – O brasileiro, em geral, quer muito exportar para os Estados Unidos. Mas nós orientamos que as empresas comecem por mercados da América Latina, com os quais o Brasil tem maior proximidade cultural e facilidade de trânsito de mercadorias.

P – Por que é mais difícil exportar para os Estados Unidos?

AB – A grande questão é a competitividade. O mercado americano tem produtos de todos os países do mundo. E, para entrar ali, é preciso ser muito ágil, porque o americano é extremamente pragmático, exigente no cumprimento de prazo e não perdoa falhas. Além disso, tudo tem que ser adaptado para o mercado do país, onde a legislação de proteção ao consumidor é enorme. Na Europa, acontece a mesma coisa. Ali, o consumidor também é muito exigente, principalmente em relação à sustentabilidade. Na Ásia, a dificuldade é ainda maior por causa da distância, da diferença cultural e da língua.

P – É importante, então, que a empresa ganhe experiência antes de ir para esses mercados?

AB – Exatamente. Uma opção é que ela comece exportando indiretamente, por meio de uma comercial exportadora [empresas que compram mercadorias no mercado interno para exportação].

Se quiser avançar mais, pode ir para a exportação própria e iniciar por mercados latinos e africanos, onde a necessidade de produtos básicos é grande e os consumidores não são tão exigentes.

Depois disso, o empresário pode começar a se aventurar de forma segura por mercados mais exigentes, já que estará mais familiarizado com os processos de exportação.
Mas isso não quer dizer que empresas brasileiras não possam começar a exportar por esses mercados.

P – Qual deve ser a principal preocupação do empresário ao entrar num novo mercado?

AB – Para fazer uma exportação mais adequada e com menor risco, é fundamental que ele avalie a cultura local. Mesmo na América Latina, os países não são iguais. Então, é preciso identificar como culturalmente aquele lugar vê o produto, se o consome e de que forma faz isso.

As exigências de cada país também são muito diferentes -em relação desde as informações que precisam estar na embalagem até componentes que não são permitidos ali. Também é importante olhar se o Brasil tem acordos bilaterais que possam favorecer esse exportador.

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